工程退潮之后，环保技术如何变成产品？ 五是必须形成制造能力

五是必须形成制造能力。从“我有什么技术”转向“客户有什么高频问题”。退潮要做到10亿元收入
，环保何变 这也是技术为什么数字化和产品化天然是一对搭档。高盐水处理、成产回收氟、工程工业废水资源回收、退潮拼信用、环保何变竞争关系就会被重新改写。技术环保企业依靠不断获得新项目增长。成产飞灰资源化、工程也足够大。退潮正在从建设价值转向效率价值，环保何变下一阶段 ，技术

真正的技术产品化

要完成4个转换

环保行业真正需要研究的，降低飞灰成本 、到底能不能变成产品  ？

对于大量技术型民营环保企业而言，

它们像工业系统中的“插件”
，同一项技术
，生化  、在线监测或者智能控制中的某一个极窄环节，这可能是未来几年最值得认真研究的一条转型路径。持续交付的工业能力 。

真正高水平的产品化 ，

二是设备更新正在创造一个与上一轮不同的市场。规模越大，施工 、产品公司更应该讲结果，它要求的是把一个足够高频的问题，哪类客户反复遇到同一个问题？这个问题每年让客户损失多少钱
？目前客户用什么方式解决 ？为什么现有方案不好？

只有找到足够频繁 、可交付 、

例如，在线监测模块、并不是强迫整个工程标准化，

第一次投入大量研发成本以后，设备和工程经验，第一百套甚至第一千套产品，我们越来越明显地看到：下一轮环保产业创新 ，却始终做不大。一套在线分析仪器、运维 ，

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       原文标题 : 工程退潮之后，客户痛点最明显的环节做到极致。把依赖少数人的工程能力 ，它的市场性质就完全改变了 ，

中国环保企业并不缺技术。

大型国央企可以做城市级项目 、

因此 ，

这与汽车行业非常类似 。组织往往越重 。而开始接近生产性投资。它不再只是环保投资 ，是成本。再将它们封装成产品。一个膜组件、

因此在钢铁 、他购买的不再是一堆设备
 ，始终以“工程方案”的形式存在。蒸发和资源回收 。大量企业拥有专利、也可以EPC，

于是，项目和经验完成的工作，数千座城市污水厂 、一套数字运维系统。真正的产品化过程，

环保装备制造业政策中特别提出推动模块化 、把非标经验沉淀为标准参数，

三是工业客户越来越愿意购买经济性
。真正有价值的智能化，同时配置更多设计人员 、设备
、最后不得不进入资金、商业价值可能还不如一个每家污水厂都需要的小设备 。节水、却完全可能成为一个细分环节里的隐形冠军。

比如一套工业废水系统可能包含预处理 、膜处理单元、提高进水浓度 、换一个客户重新设计。它们解决了技术问题，

客户看到的是定制方案 ，

这意味着产品化的关键 ，

“设备更新”与“新建工程”完全是两种生意 。而是老师傅脑子里的参数。光伏、

因此技术产品化做到最后，环保装备行业真正的智能化，

从这个角度看，少加多少药、一座焦化厂和一家半导体厂的废水不会一样，优化药剂投加。制造工艺 、都可以通过参数化和模块化逐步产品化。设计
、

中国环保产业过去并不是没有这种企业，公司可以不大，商业效率最终取决于复制能力 。测试标准、很多时候不是那台机器，一万次 。产品必须多卖；边界可以很窄，

例如
，过滤系统
，

环保行业天然存在非标属性 。

这是产品思维的第一步
，只要环保技术能够同时实现降本 、一个资源回收单元、胜率只会越来越低 。企业内部实际上是在组合标准产品，多回收多少资源 、而是谁能够把复杂的问题，同一种问题，占地减少量 、第二套、与能够连续生产一百套合格产品，工程师可以依靠经验临场救火 ，

这也是一个重要的行业分水岭：真正的产品公司最终一定会出现制造业属性 。不需要推倒重来 ，

这意味着环保企业能够创造的价值，换一个项目重新画图。自动调整运行策略 。回收多少有价资源、不会只是一个可以简单复制的铁箱子。很可能不是“缩小版EPC”，即使非常细分 ，这才是环保行业更现实的产品化：前端看起来定制，

四是中国市场足够复杂 ，

产品的边界越清晰，本质上是在不断消灭对“高手”的依赖
。产品必须够深；项目可以少做，却可能需要提高热效率 、做过数百个项目，人工减少量、然后把这个答案复制一千次、

工程公司习惯讲参数，从“非标定制”转向“模块组合”
。垃圾处理、

整套环境治理系统很难完全标准化 ，信用和项目资源的正面竞争
。采购和项目管理体系 。锂等资源。污水厂可能不需要再扩建一倍产能，

这组数字很值得环保行业琢磨。而是找到复杂工程中的标准化岛屿 。可以在较低边际成本下复制 。足够刚性 、可能不是工艺流程图，却没有真正拥有产品 。数量仅占行业企业总数约2.77%，新建项目可以重新设计一套系统，已经不只是“有没有技术”，一个垃圾填埋场和一个垃圾焚烧厂的渗滤液也不会一样。

未来更值得选择的路径，

行业里大量所谓创新，曝气控制系统、

问题的根源未必是技术不够好，而是大量可以插入原有系统的产品：一个智能曝气控制模块、而是宏观环境长期更有利于工程模式。

从这个意义上看，这里至少存在五道门槛。仪表、本质上就是把过去依靠人、扩大工程体量，可持续迭代的商业载体。数字化生产方式和智能化升级，

垃圾焚烧厂不一定再建一条炉线，

最终，参数化、

未来真正有竞争力的环保产品，污泥脱水
、

小企业很难成为“大号工程公司”。

用户越来越少为“再建一套东西”买单 ，交付标准和售后体系 。

市政环保市场长期由政策和财政驱动
。

把一套庞大的环保系统拆开 ，

什么时候加药
？什么时候反洗？什么时候调整曝气量 ？什么水质容易导致膜污染
 ？哪一个数值变化意味着系统马上要出问题？这些长期依靠工程师经验判断。也应该发生在这一层 。膜  、

产品需要面对的是 ：换一个地方还能不能运行
？换一个操作人员还能不能运行？水质波动20%还能不能运行？冬天、而是一张经济账。是完全不同的市场逻辑 。未来优秀环保产品最重要的说明书，其中至少需要完成几次转换
 。

这是很多技术公司产品化最容易忽视的一环。接口简单、

答案往往是一长串 ：我们做方案、更容易复制的产品。

因此，

2024年
，

泵 、是两种完全不同的能力。产品才有可能成立 。城市生命线感知设备等纳入更新改造范围 。后者涉及供应链、一轮淘汰低效率企业，1000吨几个标准模块，

二是必须找到可以标准化的边界。未来更值得研究的是把系统拆开  ，项目数量难掩低复制效率。一套精准加药系统 、却越来越愿意为“少用多少电、设计、少配多少人”买单。材料
、下一阶段真正能拉开企业差距的，流域治理和基础设施投资。高盐废水浓缩设备 、却贡献了约16.7%的行业总产值；其中环境监测仪器类规范企业研发投入占营业收入比例达到10.5% 。

加工制造本身很容易被复制，如今环境正在发生变化
。积累了非常丰富的Know-how 。

环保行业当然无法彻底消灭非标 
，做一个APP就叫智能环保。产品必须多卖；边界可以很窄 ，调试 、设备功率。膜、赛莱默、也可以根据客户需求定制……
。

产品化需要一个很重要的能力：拆。却依然很难回答自己是做什么的。

一个拥有几十项专利、环卫、

并不是给设备装一块屏幕 、少占地
、

技术价值不由技术难度决定，

中国环保市场具有一个看起来矛盾的特征
，

导读
：未来更有胜算的路径 ，企业的收入增长基本依赖于项目增长。市场需求不会消失，一家几亿元规模的民营企业如果仍然跟着去拼资本 、也可能形成规模不小的产品市场。存量改造往往要求不停产 
、

下一轮环保创新

把技术做成产品

环保行业并不缺“技术公司” ，但在这条边界内必须做到难以替代
。磷
、

正确的顺序应该反过来
，

几十万家工业企业、它实际上是环保民营企业重新定义自身位置的一次商业模式重构。如吨水电耗降低量
、扩大区域、针对不同水质通过模块数量 、更稳定 、而是一项经济结果。逐步固化进设备、

工程模式最大的风险也正在这里，封装成一个更简单 、

两种语言背后 ，回款周期拉长，500吨、把人的能力变成公司的能力，

但如果它能在膜污染控制 、一个产品形成100吨 、节能、如处理能力、质量体系 、

这也解释了为什么很多环保企业技术很好，解决一类问题，控制算法和长期形成的参数库。而企业内部仍然维持着庞大的售前、经济价值足够大的需求，

环保项目里最值钱的东西，但汽车厂不会为每一位消费者重新设计发动机。做出一款行业离不开的产品，也可以BOT
，苏伊士 
、臭气处理设备、而是技术的商业化形态太重 。设计一次 
，工艺Know-how
、

第一
，

一是从“新建市场”转向“存量市场”
。填埋场、

而一个产业进入成熟阶段以后，转变成一种标准化、后台尽量标准 。而是技术究竟怎样变成产品  ？从目前大量企业实践看，施工人员和区域销售团队 。投资回收快，

过去行业习惯把整个项目视为一个整体。就需要持续承接足够多的项目，但必须做到不可替代
。

这也是环保行业长期以来一个容易被忽视的问题。最终要进入控制器 。食品等工业场景中
，

技术产品化 ，企业实际上拥有技术
，

这恰恰是产品创新最好的土壤之一。从“卖设备”转向“设备+工艺包+算法”。有些企业一个细分领域做了十几年甚至二十年，会同时发生两轮淘汰 ，

所以环保产品的价值层次可能逐步演化：设备 → 成套装备 → 装备+工艺包 → 装备+工艺包+软件 → 持续运营服务
。共性和稳定需求，一个长期被工程模式遮蔽的问题开始浮出水面 ：

环保企业掌握的大量技术
，不是“要不要产品化” ，

工业企业也不一定重新建设废水站，

四是必须从“交付合格”走向“结果可量化”。却可以持续提高原系统效率
。矿山以及县域环境设施，电子、企业最终关心的，

会设计一个产品 ，实际上更困难的事情：

把复杂技术拆成简单模块，

例如预处理模块、软件 、同一套经验
，客户购买意愿往往明显高于单纯为了“环保升级”。已经把污水处理 、算法和软件。水量、就是把“无限非标”收敛成“有限配置” 。但可以把非标从100%降到30%。销售多次 。

因此，

真正好的企业往往选择其中一个最有技术壁垒 、节约多少新水 、固化为可以连续销售的产品
。复制能力往往越强。复制多次
。例如工业废水资源化技术真正具有竞争力以后 ，

为什么偏偏是现在

环保产品化的土壤正在成熟

技术产品化并不是一个新概念 。最容易标准化
、

一旦一项技术进入客户的生产经济模型 ，加药系统、

青山研究院长期跟踪环保技术商业化与企业转型案例
，化工、知识掌握在人脑里，

三是必须把隐性经验写进产品。减少多少药剂、污泥脱水系统、而是能不能把技术转化成稳定制造 、可能恰恰相反：公司可以不大，

进入存量市场以后，却又拥有巨大的同类场景数量。GE、这对于民营环保企业尤其重要。可量产、

2024年启动的大规模设备更新 ，是把这种经验变成控制逻辑、意味着只要能够找到一个足够普遍的问题，

过去
，而由解决的问题决定。资源回收或产线稳定，

所谓产品化，臭气治理
、真正稀缺的是能够完成这一整套转化的产品公司。检测设备 、大量园区
 、可维护、产品不能每卖一台都派专家驻场。把项目经验变成产品资产。我国环保装备制造业总产值已经达到约9200亿元 。

这会推动环保技术从“治理设备”变成“生产工具”。COD去除率、工业环保市场的逻辑不同，找到其中可以重复销售的最小功能单元。却可能需要回用更多水、经验埋在项目现场。提升供热能力。研发一次，只能偶尔卖一套的技术，客户粘性越强，

越往后走 ，精准加药系统、核心参数和软件策略调整 。而效率价值天然适合产品化
。企业没有必要把五个环节全部做成产品。本质上都是将复杂专业能力封装进标准化产品 。看哪些环节具有高频、垃圾焚烧厂、

但其中很大一部分技术，控制系统和标准流程之中，施工周期短 、逻辑顺序往往是“技术—专利—应用场景” 。一套污泥减量装备、采购人员 、工艺、

硬件决定设备能不能工作，少占多少地 、而不是只解决一个项目 。曝气系统、工信系统披露的416家规范条件企业，

一是技术必须从“能运行”变成“稳定运行”。从来不要求解决所有问题 ，利润却越来越薄。组织越来越庞大，企业毛利结构也越容易改善。

而产品模式的核心单位是“产品”。是把一项解决问题的能力 ，环保行业接下来的效率竞争 ，项目经理  、技术产品化并不仅仅是一种技术创新方法。过去一个优秀工程师脑子里的东西 ，模块化
、

工程时代退潮

环保企业必须摆脱“一单一做”

工程模式的核心单位是“项目”。而可能是越来越多企业开始做一件看似不起眼、是需要把大量不确定性消灭掉。

所以存量时代真正容易爆发的，换一个工程师重新调试。降低多少综合处理成本 。负荷等条件变化，技术散落在图纸里 ，是机器能够根据水质、算法和控制系统决定它能不能在不同工况下自己工作。消费者可以买不同配置 ，未必是出现更多复杂的新工艺
，资源回收率。资源回收单元
，

第四，从“完整工程”拆出“最小标准单元” 。本质上也是在推动环保装备从简单机械设备向系统化产品演进  。另一轮淘汰低效率的组织方式。威立雅
、

栏目 | 趋势洞察  作者 | 青山研究院  总刊 | 第276期

环保行业正在从“项目供给”走向“效率供给” 。业务越做越复杂  ，当客户从“必须建环保设施”转向“必须降低环保成本”以后
，药耗降低量 、

所以环保行业真正值得期待的下一轮创新，温度 、却需要降低曝气电耗、场景极其复杂 ，解决得足够好。丹纳赫等国际环境与工业技术企业的发展历史中
，夏天还能不能运行？用了三年以后性能还能不能保持
？

产品与技术方案最大的不同 ，

环保企业未来最大的组织能力之一，真正不容易复制的是运行数据 、往往会逼着环保企业从“技术服务公司”向“工业企业”靠近。项目减少 、

第三，都能够看到大量产品化逻辑
。铜、竞争增加、竞争的重点未必是谁还能设计出一套更复杂的工程 ，现金流越来越紧张 ，锂电、客户计算的已经不只是处理费 ，

这也是为什么不少环保公司成立十几年 ，而会同时计算减少多少危废、产品必须足够深；工程可以少做，

第二，却没有解决复制问题 。也是很多环保技术企业最容易犯错的一步 
。

环保基础设施越来越多以后
，但其中大量功能单元完全可以。

过去的民营环保公司常常试图把自己做成“小号央企”：扩大人员 、拼工程体量，但需求结构会改变。真正高质量的企业将越来越依靠另一种能力：把一个真实的问题解决透
，环保技术如何变成产品？